Un análisis académico, con datos duros, demuestra que la mejora de la oferta culinaria eleva las ventas totales de combustible en más de un 10%, con un efecto aún más pronunciado en los productos premium.
El “efecto restaurante” en el tanque de combustible
El hallazgo central del trabajo, publicado por la Universidad Nacional de La Plata, basado en el análisis de miles de registros operativos de estaciones de servicio en todo el país, es contundente: cada vez que una estación incorpora una oferta culinaria bien diseñada y con productos frescos, sus ventas de combustible experimentan un crecimiento inmediato y sostenido.
El efecto promedio se traduce en un aumento cercano al 10 por ciento en el volumen total vendido. Este número es especialmente significativo en un sector con márgenes ajustados y alta competencia, y lo más relevante es que el impacto se mantiene en el tiempo, sugiriendo un cambio estructural en los hábitos de consumo de los clientes.
El cliente premium, el más sensible a la experiencia
El estudio de Cerruti devela una segmentación clave en el mercado: el impacto de la gastronomía no es uniforme. En los combustibles premium, donde las estaciones obtienen márgenes superiores y la competencia es más intensa, el aumento de ventas oscila entre el 20 y el 25 por ciento.
Para el investigador, este fenómeno demuestra que los usuarios con mayor disposición a pagar por calidad son también los más sensibles a una buena experiencia en la tienda. “Cuando el producto principal [el combustible] no permite muchas formas de diferenciarse, los consumidores reaccionan de manera más intensa ante mejoras en los atributos complementarios”, explica Cerruti en su tesis.
En un contexto donde el combustible es un producto casi homogéneo entre competidores y los precios tienden a estar alineados, cualquier atributo no-precio que mejore la experiencia del cliente se vuelve decisivo. La gastronomía, según la evidencia, es ese diferencial.
Metodología sólida y sin “contagio”
Para asegurar la validez de sus conclusiones, Cerruti utilizó una metodología robusta y moderna: un modelo de diferencias con adopción escalonada. Este enfoque le permitió comparar el rendimiento de las estaciones antes y después de la intervención gastronómica, utilizando como grupo de control a otras estaciones que aún no habían realizado mejoras.
Esta técnica estadística evita confusiones y descarta que los resultados se deban a tendencias externas o a efectos anticipatorios. Además, el estudio demostró que el aumento de ventas se concentra exclusivamente en las estaciones intervenidas, sin generar un “contagio” o derrame hacia estaciones cercanas. El crecimiento es, por lo tanto, un resultado directo y genuino del nuevo servicio gastronómico.
La estación como centro de servicios
La tesis también aporta una mirada sociológica sobre el cambio de paradigma. El usuario actual ya no percibe la estación de servicio solo como un lugar de paso para cargar combustible. Se ha transformado en un espacio donde puede resolver múltiples necesidades: descansar, trabajar brevemente o consumir alimentos de calidad.
En la era de la conveniencia, una propuesta gastronómica sólida transforma la experiencia, genera un punto de contacto emocional con el cliente y, finalmente, se traduce en mayores ventas en el surtidor.
La investigación representa una señal clara para el sector: mejorar la tienda de conveniencia no es un gasto accesorio, sino una inversión estratégica que influye directamente en la decisión de carga. Como resume Cerruti, “las mejoras en servicios complementarios tienen un retorno medible y modifican la estructura de la demanda”. Invertir en gastronomía no solo mejora la percepción del cliente, sino que vende combustible, y lo más importante, vende el combustible que deja mayor margen.
